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Quem, de fato, é seu cliente?

Posted by Caroline Piguin on Mar 4, 2014 9:27:40 AM

Recebemos diariamente aqui na Aceleratech diversas startups que não conseguem ir em frente com suas ideias, apesar de parecerem bem estruturadas e com uma equipe preparada para o desafio. Percebi que nestes casos geralmente o problema está na etapa de validação.

Muitas vezes, os empreendedores desvalorizam a importância das etapas iniciais de definição das premissas de uma startup, e, em um estágio mais avançado, o planejamento estratégico, principalmente o de marketing e vendas, parece não dar certo.

Por isso, neste post vamos falar sobre um ponto crucial para que sua empresa deve estabelecer e pensar (por mais que pareçam óbvios de início) antes de abrir sua startup.: O cliente.

Quem pode comprar seu produto?
O primeiro passo para entender seu cliente é diferenciar o conceito de clientes e usuários.
usuários são as pessoas que teriam acesso á seu produto ou serviço. Quem o usaria no dia a dia? E clientes são aqueles que pagariam por sua solução.

Lembre-se que essa pergunta pode ter (e muitas vezes tem) mais do que uma resposta. O objetivo de respondê-la é entender em profundidade quem é seu cliente, o que ele valoriza,o que ele busca em uma solução e qual sua motivação para comprá-la.

Vamos usar como exemplo uma de nossas empresas, a Wiki4FIT. Eles são um aplicativo que ajuda as academias a reterem os seus alunos por meio de treinos facilitados, maior independência e diversão para o aluno.

Reparem que existem 3 opções de clientes para eles:

-Academias
-Pessoas que treinam em academias
-Personal trainers

Uma vez criada essas categorias, é importante filtrá-las uma vez mais. Falar apenas Empresas x ou usuários y geralmente é muito amplo, e ao definir clientes, você precisa ser mais específico, com o intuito, inclusive, de facilitar sua validação.

Voltemos ao exemplo da Wiki4FIT:

-Donos de grandes redes de academias
-gerentes de grandes redes de academias
-Donos de academias de médio porte
-Personal trainers de grandes redes de academias
-Pessoas que geralmente abandonam suas matrículas na academia
-pessoas que fazem academia 2 a 3 vezes na semana.

Deste modo, a criação de uma estratégia se torna muito mais simples, e você consegue identificar exatamente com quem você deve validar e quem você deve pensar em personas.

Lembrando que: nem todas as pessoas identificadas serão realmente clientes, você precisará validar os dados e entender onde você direcionará suas vendas.

Para entender em maior profundidade o que deseja o seu cliente e como estruturar suas estratégias, recomendamos a utilização de personas, assim, não só você terá definido quem poderá comprar sua solução, mas também entenderá a motivação, desejos e necessidades dele!

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