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O que é o Lifetime Value e porque você deve usá-lo agora

Posted by Caroline Piguin on Jul 17, 2014 7:18:10 AM

O quanto sua empresa está aproveitando seus atuais clientes? Qual o valor médio que um cliente gasta com seus produtos/serviços, durante todo o seu relacionamento com ele?

É muito comum ver um comportamento de predição nos empreendedores, menos comum, no entanto, é que eles saibam de cor seus números e métricas. Conversando com muitos empreendedores descobrimos que grande parte desses não tem controle constante desses números, ou pior, não sabem como controlá-los.

O que é o Lifetime Value?

O Lifetime Value é uma métrica essencial para o planejamento estratégico das startup, que determina qual o valor de um cliente para uma startup. Isso significa que você conseguirá entender quanto um cliente gasta com seus produtos/serviços durante todo o seu relacionamento com ele.

Para calcular o lifetime value, você vai precisar de alguns outros dados de sua empresa na ponta da língua. Caso sua startup seja recém criada, pode ser que você não tenha todos os dados suficientes para calcular ainda, mas você pode estimar e ir ajustando o número de acordo com o tempo.

Lembre-se que o lifetime value não é um valor fixo, muito pelo contrário, ele vai se modificando juntamente com a mudança de suas estratégias, produto e vendas. Por isso, procure sempre refazê-lo para garantir maior assertividade de resultados.

Como Calcular o Lifetime Value

Você deve multiplicar o valor médio de suas vendas pela repetição média de vendas anuais. Multiplique esse número pela duração em anos (em média) de duração do relacionamento.

A conta ficaria algo mais ou menos assim:

Valor do seu ticket médio x número de vendas (em média) por cliente em um ano x anos (em média) de duração de um relacionamento.

Quer alguns exemplos?

Uma startup que vende aplicativos para smartphones. Cada download de aplicativo custa R$1.00, e depois da compra, o cliente não precisa mais interagir com a empresa.

1 x 1 x 1 = 1

Por outro lado, uma empresa que vende um serviço por assinatura, com o valor mensal médio de R$150, cujo relacionamento dura, em média 3 anos.150x 12 x 3 = 5.400

Ou seja, enquanto a primeira empresa recebe R$1 em toda a vida útil do cliente, a segunda recebe R$5.400, e isso faz uma enorme diferença no planejamento de marketing, vendas e no modelo de geração e acompanhamento de leads.

A primeira empresa claramente não vai ter um profissional que mantém contato constante com seus clientes, pois o valor individual de cada cliente não é suficiente para a manutenção de um profissional nessa área, por outro lado a sua grande missão é achar maneiras que convertam rapidamente, sem a necessidade de consultas ou demonstrações ao vivo. A segunda empresa, no entanto, tem uma prioridade clara em manutenção e acompanhamento de clientes, e para isso ela tem que investir em maneiras em que o relacionamento com cada cliente seja mais duradoura. Com a compreensão do lifetime value as empresas podem estruturar melhor sua estratégia e custo com o processo de vendas e marketing.

Ainda tem dúvidas sobre o tema? me mande um e-mail para carol@aceleratech.com.br adorarei ajudá-lo!

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O poder dos infográficos em sua estratégia de conteúdo

Posted by Caroline Piguin on Jul 3, 2014 12:10:49 PM

Cada vez é mais comum ver infográficos sobre temas variados em nosso feed no Facebook, twitter , e por aí vai. Esse fato não é uma grande surpresa quando analisamos o crescimento das mídias sociais que tem imagens como ponto principal.

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Por que as startups falham?

Posted by Caroline Piguin on Jun 30, 2014 7:00:00 AM

Sabemos que, estaticamente, a maioria das startups falha. Mas por que?

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Como resolver uma briga entre os sócios

Posted by Caroline Piguin on Jun 26, 2014 11:00:00 AM

Sociedade empresarial é muitas vezes como um casamento. Por mais que você e seu sócio se dêem bem, é muito difícil vocês não terem uma briga ou desentendimento. O excesso de convivência somado à irritação do dia a dia e às diferentes opiniões podem desgastar essa relação e trazer uma irritação constante para um, ou os dois lados.

Por isso, com base em nossas experiências, fizemos uma lista com 8 dicas para resolver desentendimentos entre os sócios:

Tudo tem que estar claro desde o início

Não adianta começar uma sociedade sem saber qual o papel específico de cada sócio, quais serão suas responsabilidades, quais as suas obrigações, etc. Mesmo que pareça óbvio, fale e mantenha as expectativas, preocupações e necessidades de forma bem clara.

Críticas podem e devem ser faladas

O fato é, qualquer profissional precisa ser capaz de aceitar críticas, sugestões, e feedbacks sobre suas ideias e seu trabalho. Muitas vezes, quando os dois sócios são grandes amigos, cria-se um ambiente onde se imagina que as críticas vão "abalar" essa amizade, e por isso é necessário definir desde o início que as críticas, por mais duras que pareçam, são apenas uma maneira de melhorar cada vez mais o produto e o negócio, e não devem haver mágoas por isso.

A tomada de decisão não precisa ser democrática

Esse problema acontece principalmente quando uma startup é composta por dois sócios apenas. Quando há uma discordância, as coisas parecem não se movimentar, afinal, os dois tem o mesmo poder de decisão, certo? Errado. Uma startup parada não existe, e se por qualquer discordância a sua empresa parar, vocês não estão fazendo um bom trabalho de gerenciamento. As duas soluções possíveis para esse impasse são: Decisões finais por área de expertise ou aescolha de um sócio que, em caso de discordância, tenha o direito de decidir pela escolha que achar mais correta

Deixe seu ego de lado

Esse é um dos principais pontos. Criar uma startup não é uma luta por ser CEO, a imagem da empresa, ou o decisor. Deixe um pouco seu ego de lado na hora de gerenciar uma startup, para que você consiga ver os problemas objetivamente, e possa saber caso você não seja a melhor opção para ser o CEO ou o decisor, mesmo que a ideia do negócio tenha vindo de você.

O maior objetivo é a empresa

Esse item é um complemento do anterior. Lembre-se sempre do porquê das discussões e discordâncias: Tanto você quanto seu sócio estão fazendo o que acreditam ser melhor para a startup. Qualquer coisa que fuja dessa regra é perigoso. Se a briga de vocês é por dinhero, poder, ou ego machucado, lembre-se e lembre seu sócio também do objetivo de ambos, e isso te fará pensar com mais tranquilidade sobre os interesses da empresa.

As diferenças são resolvidas fora da empresa.

Uma discussão sobre qualquer outro tema que não seja a startup não pode nem deve ser resolvido no ambiente de trabalho, e muito menos trazido para uma discussão relativa à assuntos da startup. Esse tipo de atitude mistura as prioridades e deixa a visão objetiva enevoada, permitindo mais brigas sobre temas desconexos.

Firme um bom contrato

Jamais deixe o acordo de sociedade "na amizade". Deste modo, além de todas as fragilidades dos dois lados, qualquer problema mais sério com a startup poderá desestabilizar esse acordo, gerando inseguranças, medos, e brigas, claro. Quando os sócios se sentem protegidos por um bom contrato, a resolução de problemas torna-se mais simples e sem stress.

Entenda que os dois terão dficuldades

As vezes as pessoas tendem a esquecer da vida pessoal de seus colegas de trabalho, e inevitavelmente não levam em consideração coisas importantes que afetam alguns pontos da vida de um sócio. Mantenha uma relação de companheirismo, e entenda que seu sócio vai passar por dificuldades, mas você também vai, e tenha um pouco de flexibilidade para contorná-los.

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13 motivos para colocar a Aceleratech como sua primeira opção no Startup Brasil

Posted by Caroline Piguin on Jun 24, 2014 7:00:00 AM

O Startup Brasil abriu recentemente a sua terceira turma e segundo edital para o programa de incentivo à inovação e empreendedorismo no país. A Aceleratech foi, pelo segundo ano consecutivo, escolhida por esse programa do governo como uma de suas aceleradoras parceiras, mas por que você e sua startup devem escolher acelerar conosco? Para te ajudar com sua escolha, fizemos uma lista com 13 motivos para você nos escolher como sua primeira opção.

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Como iniciar um plano de comunicação

Posted by Thiago Ermano on Jun 18, 2014 7:00:00 AM

Conhecer intimamente seu negócio é um processo orgânico e fundamental para a criação e desenvolvimento de um Plano Estratégico de Comunicação, que seja eficiente e gere lucros com seus resultados. Onde estão seus consumidores? O que esperam de seus produtos ou serviços? Como tornar sua startup em uma empresa escalável, para crescer ordenadamente, tendo alta rentabilidade e baixos custos?

A melhor maneira de entender essas e (centenas de) outras questões está no planejamento – ferramenta é vital e para tomar decisões e planejar as vendas e os riscos que o antecedem.

CONHECENDO SEU NEGÓCIO

Primeiro, converse com pessoas com experiências. Mas evite a ideia de que existe um “padrão” a seguir. Nem sempre o que deu certo em uma empresa deve funcionar na sua. Acredite: situações diferentes pedem medidas diferenciadas e não há padronização de soluções.

Pesquisar sempre gera vantagens competitivas. Comece com pesquisas na internet, junte dados de mercado, estatísticas do setor, informações sobre concorrentes e, também, saiba tudo que puder sobre empresas similares ao seu modelo de negócio.

Selecione alguns dos principais veículos jornalísticos (portais online, jornais, revistas, emissoras de rádios e TVs), especializados na área em que atua sua startup e faça desse “estudo” uma outra ferramenta útil, que o ajude a se informar sobre seus mercados e correlatos.

Se informe constantemente! Uma dica para economizar tempo é fazer cadastros nas páginas principais de sites referências, para receber newsletters. Tente não perder o foco e só busque os sites confiáveis para você – se tiver dúvidas, peça a opinião de pessoas que sejam do setor em que atua.

INFORMAÇÃO + ANÁLISE = VANTAGENS

Já se informou? Então é hora de criar um meio de se entender com esse novo universo do conhecimento para, depois, validar/experimentar as ideias e insights – as intuições contam, não despreze seus instintos. Não importa os métodos, ou de que forma visualizará essas informações, apenas crie uma maneira de entender os caminhos para atingir quem importa. Você aprendeu algo e conseguiu tirar boas lições? Então, teste, ponha à prova (validação).

Ganhou conhecimento sobre seus produtos, serviços e acredita que existem formas de se reduzir ainda mais os riscos de erros nos negócios? Ótimo! Você estará pronto para os próximos passos: colocar no papel informações básicas sobre o negócio e as qualidades de seus produtos/serviços.

EXPERIMENTANDO CANAIS

Dentro da comunicação existem canais que devem ser utilizados por uma empresa que segue o modelo de startup. Um deles é o próprio site. Sem esse canal de acesso remoto fica praticamente inviável mostrar seus produtos ou serviços para clientes, possíveis investidores e parceiros.

Busque informações sobre ferramentas de baixo custo que o ajudam a abrir uma página na web, sem a necessidade de investimentos pesados. Porém, lembre-se que você deve ficar focado no negócio e não na construção do site. Invista na contratação de um bom profissional, afinal, o site será seu primeiro canal de contato com os clientes e parceiros!

FORMADORES DE OPINIÃO

Outra forma de você ter acesso a diversos canais de comunicação simultaneamente é por meio da assessoria de imprensa. Jornalistas e Relações Públicas são especialistas em criar relacionamentos, em busca de gerar notoriedades e espaços gratuitos nas mais variadas mídias (veículos online, jornais, revistas, rádios e TVs). Esse tipo de comunicação ajuda as startups a atraírem investidores e interessados em contribuir com seu negócio, os stakeholders.

Fatalmente esse tipo de divulgação institucional ajuda a construir e a consolidar sua marca, o que fortalecerá seus vínculos com clientes, parceiros e outros envolvidos com os objetivos de sua empresa. Mas saiba que o relacionamento com formadores de opinião via a assessoria de imprensa é um trabalho de contato humano, com interesse em informações, e que deve ser constante e duradouro. Você tem o que comunicar?

REDES SOCIAIS: SEU PÚBLICO ESTÁ LÁ?

Com a febre das mídias sociais é comum ouvir de startupeiros que é “fundamental estar no Facebook”. Nem sempre! A primeira dica é recordar-se para quem fornece seus produtos ou serviços. Isso porque nem todos os tipos de negócios geram uma comunicação eficiente e rentável para alguns perfis de empresa. Dar um “curtir” não significa, necessariamente, que você atraiu clientes, parceiros ou investidores.

A pergunta que você deve fazer: atendo o consumidor final? Se sim, ótimo. Mantenha ativo esse canal e invista nele. Se não, pode ser que seja melhor para a sua empresa que você concentre seus esforços nos outros canais, citados acima. Lembre-se que comunicar não é o que você diz, mas o que falam (e como falam) sobre você.

Espero que as dicas iniciais possam ajudá-lo a pensar seu plano de Comunicação de maneira inteligente. Comunicar é importante e abre espaços para relacionamentos que tragam consigo benefícios para quem está empreendendo no mundo das startups.

Boa análise!

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Colaboração que gera networking

Posted by Thiago Ermano on Jun 12, 2014 7:00:00 AM

Em tempo em que a internet é o motor de uma inteligência coletiva, em rede, a Era do Conhecimento continua a trazer benefícios àqueles que transmitem conhecimentos por meio da colaboração. Compartilhar ideias, pensamentos e aprendizados nunca antes fora tão útil para quem está formando o networking profissional. Neste artigo será abordada a importância da contribuição intelectual, como forma de conectar pessoas à filosofia: visão, missão e valores; e dicas de como utilizar ferramentas online e offline para o sucesso das ações de relacionamentos.

Com o desenvolvimento tecnológico, novas dinâmicas estão surgindo a cada dia nas relações humanas. E encontrar bons parceiros de negócios é um dos grandes desafios de nossa década, já que as relações de trabalho e o dinheiro são observados de maneira diferenciada pelas gerações digitais da atualidade. Profissionais que utilizam ferramentas de Comunicação Social têm se beneficiado no mundo dos relacionamentos. Mas como fazer isso?

A dica inicial é: ajude para ser ajudado! Se você é um especialista (ou tem conhecimentos práticos e teóricos sobre) em algum tema, contribua com profissionais que buscam resoluções para seus problemas, sugerindo caminhos (testados e comprovados). Suas ideias podem valer bons relacionamentos – tanto no mundo virtual quanto no mundo “presencial”. Vejamos dois exemplos.

Colaboração pela rede – A primeira dica é utilizar os recursos da Internet para estabelecer conexões com públicos afins.

Transmita conhecimentos pessoalmente – Fora do mundo virtual, um caminho interessante para se conquistar parceiros de trabalho, através da troca de informações e ideias, está na participação de eventos de relacionamentos. No mercado de startups, por exemplo, um gestor que precisa criar um modelo de empresa lucrativa – com alto potencial de crescimento, para gerar interesses em investidores – deve formar um time diversificado, campeão. Composta a equipe básica, o projeto já pode se tornar uma realização, saindo do papel.

Leve cartões – Nesses encontros de networking são conectam empreendedores, investidores, incubadoras, aceleradoras de negócios, formadores de opinião das mais diversas mídias e afins. Para aproveitar ao máximo essas experiências, lembre-se de que o foco é contribuir mais do que receber. Leve sempre cartões de visitas para trocá-los ao conhecer pessoas.

“Oi, o que você faz?” – Conecte-se ao maior número de interessados possíveis e ajude-os a pensar em mecanismos para explorar de forma criativa e inovadora seus projetos – assim como é justo também pedir algumas percepções sobre os seus projetos. É fundamental que esteja focado na área que tem domínio, validando suas ideias com os interessados. Lembre-se de que se os profissionais estão por lá é porque

buscam stakeholders para compor sua cadeia de negócios. Que tal começar a conversa assim: “Oi, tudo bem? O que sua empresa faz?”.

Por fim, se coloque à disposição para contribuir com os projetos afins, e tenha a certeza de que estas ações de colaboração – sejam de forma virtual ou pessoalmente – irão render boas trocas de ideias, que podem ajudar ainda em seus projetos. A colaboração é a marca da década atual, e ajudar para ser ajudado torna-se fundamental para o sucesso de seu empreendimento. Afinal, como sabemos, gentileza gera gentileza!

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Como se tornar um empreendedor

Posted by Caroline Piguin on Jun 11, 2014 7:00:00 AM

Vejo alguns casos aqui na Aceleratech de empreendedores que nunca tiveram nenhuma carteira assinada, e sempre um sonho de empreender.

Sem dúvida vocês já devem ter vistos casos de jovens empreendedores de 15 a 20 anos ( algumas vezes menos) que vêem um problema a ser resolvido e, voilá, logo surge uma startup que começa a se desenvolver ali. O mais impressionante é a qualidade das ideias, e, principalmente , da gestão da empresa, que em pouco tempo se torna um negócio rentável. Essas histórias alimentam a noção de que "ser empreendedor" é algum tipo de gene, e não um conjunto de habilidades a serem dominadas.

Falamos, na semana passada sobre o perfil de um empreendedor, e hoje, gostaria de falar um pouco sobre cinco mudanças de atitudes simples para estimular seu lado empreendedor:

Comece a tomar alguns riscos que outras pessoas não tomariam (dentro e fora da empresa)

Grande parte das pessoas são automaticamente aversivas a riscos, mas não o empreendedor. Jogar tudo para o alto para apostar em uma ideia que pode ou não dar certo é um enorme risco, principalmente se pensarmos que empreendedores não tem salário, ou seja, o bootstrapping terá que ser aplicado para o dia a dia do empreendedor, e não apenas na startup.

Se você ainda está trabalhando, comece a se arriscar mais, tome decisões mais arriscadas (não queremos dizer insensatas), faça mais projetos grandiosos, ouse sonhar mais alto. Isso serve também para assuntos não corporativos, Ouse mais e tome mais riscos em suas decisões no dia a dia.

Crie alguma coisa do zero.

Crie algum projeto seu. Pense em algo que te interessa, pode ser desde um produto, um site, blog, até um grupo do Facebook ou Linkedin. Projete-o desde o início: Layout, participantes, com quem você quer falar e como você vai divulgá-lo.O crie e deixe-o rodando. Administrar algo completamente desenhado por você é um ótimo aprendizado, além de ser muito recompensador.

Leia biografias de grandes empreendedores

Tente entender como grande empreendedores pensam ou pensaram, veja como funciona sua estrutura de pensamento. Temos várias histórias de grandes empreendedores dentro e fora do país.Steve Jobs ,Rockefeller e Barão de Mauá são alguns exemplos.

Treine a venda de suas ideias para outras pessoas ( você vai ter que vender para o resto de sua vida)

Em uma startup, todos são vendedores. Comece a treinar desde já a vender suas ideias, seja vender um projeto para seu chefe, convencer alguém que ir na pizzaria é melhor do que restaurante japonês no sábado a noite ou mudar aquele quadro terrível que você não gosta.

Você vai ter que vender para o resto de sua vida, que tal já começar a treinar?

Conviva com outros empreendedores.

As pessoas dentro do ecossistema empreendedor no país costumam ser bem próximas. Conheça outros empreendedores, entenda sua jornada ao sucesso, o que deu certo, o que deu errado, e o que você pode aprender com isso. Observe o comportamento e atitude de empreendedores bem sucedidos, e veja o que nela os ajuda no dia a dia. Sem contar que, quando você construir seu negocio, você vai precisar de parcerias e contatos, conhecer uma parte do ecossistema é fundamental.

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Jogando com o futuro de sua startup

Posted by Ana Maria Coelho on Jun 10, 2014 11:32:10 AM

Em tempos de preparação do país para megaeventos esportivos e de transformações importantes no cenário político, planejar o futuro pode ser um exercício estratégico estimulante e, ao mesmo tempo, tranquilizador.

Entender os possíveis cenários em que as empresas irão atuar ou aonde sua própria vida irá se desenvolver permite analisar o longo prazo neste mundo onde reina a incerteza. Tal como em sua origem teatral, os cenários ajudam a reconhecer o ambiente e adaptar-se às mudanças que ocorrem no ambiente, definindo os caminhos alternativos da evolução e permitindo escolher as manobras apropriadas para cada um deles.

O planejamento de cenários implica escolher, hoje, dentre várias opções, com total compreensão dos possíveis resultados no futuro. Você pode estar pensando: “Seria uma consulta cartomante para as empresas?” NÃO.

Compreender os cenários prepara as pessoas para qualquer contingência e confere a capacidade de agir com pleno conhecimento do risco assumido e da possível recompensa. Essa é a principal diferença entre um executivo sábio e um burocrata ou apostador, que são seus pólos opostos.

A facilidade de “jogar” com cenários depende do treinamento, da experiência e da intuição da pessoa. Qualquer pessoa pode criar cenários, mas será mais simples e correto se estiver disposta a estimular sua imaginação, criatividade e até certo senso do absurdo, sem no entanto abandonar o realismo necessário para manter os pés na terra.

Se você sente que sua vida necessita de alguma decisão de forte impacto no seu futuro, experimente. Identifique a questão central, determine as forças que essa questão impacta em sua vida e o grau de influência que ela exerce sobre aquilo que é fundamental para você. Classifique-as quanto à ordem de importância e grau de certeza, e o fundamental: defina a lógica dos vetores do que estarão em jogo a partir da tomada de uma decisão.

Sempre mantenha em mente a mecânica de três cenários tradicionais: o otimista, o pessimista e o intermediário. As pessoas tendem a apostar apenas no intermediário como o mais provável e com isso, põem a perder todas as vantagens de pensar o futuro sob outras perspectivas.

E lembre-se, assim como no teatro, os cenários são compostos por várias alegorias e materiais. Para uma boa análise das possibilidades sobre o futuro do seu negócio, não deixe de lado dois mundos: o dos fatos e o das percepções. Cenários exploram fatos, mas indicam as percepções daqueles que têm a responsabilidade de tomar decisões.

Quando funciona, é uma experiência criativa e libertadora. Entretanto, cuidado: evite um futuro oficial. Transforme essa conversa estratégica em um hábito permanente e esteja aberto a mudanças que possam acontecer no caminho. Afinal, como diz o senso comum: “o futuro a Deus pertence”.

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O que é o custo de aquisição e como ele pode ajudar sua startup

Posted by Caroline Piguin on Jun 9, 2014 7:00:00 AM


Falamos que boas startups precisam de uma boa equipe e uma boa execução, e dentro desse segundo tópico entra o conhecimento das métricas e números da empresa. Esse desconhecimento ou desatenção de alguns indicativos chave podem levar a uma estratégia mal amarrada de marketing, vendas e planejamento estratégico.

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