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Achei um investidor! E agora?

Posted by Flavio Picchi on May 12, 2014 8:31:51 AM

Então, você e seus sócios deram um duro danado virando noites programando, rearranjando post-its no canvas, discutindo estratégias de marketing e user experience. Fizeram de uma boa ideia um protótipo, e daí treinaram muito aquele pitch que deu um baita trabalho no Powerpoint ou no Keynote. Eis que então – SURPRESA! – um investidor que assistiu à apresentação gostou de tudo aquilo e tem interesse em investir na sua startup.

Já há um bom tempo assessorando startups em operações de investimento, estou acostumado com a cara de desespero de alguns empreendedores nessas horas. Pior ainda, e mais triste, foi ver ou ouvir as histórias daqueles que, por falta de preparação, deixaram de receber aquele capital que poderia fazer da sua startup o novo Google. Bom, eu não vou usar a velha frase “procure um advogado”, porque isso simplesmente não resolve o problema. Antes disso é necessário que o empreendedor saiba, ao menos por cima, como é que se estruturam essas operações. Este post vai ser um pouco longo, mas espero que ele valha a leitura e traga um pouco mais de clareza quanto ao funcionamento dessas operações.

Tanto nos EUA quanto aqui no Brasil, a forma que vem se tornando cada vez mais comum é o empréstimo conversível (em inglês, convertible note ou convertible debt), especialmente em razão da dificuldade de se chegar num valuation justo na fase pré-operacional ou inicial da startup. Do que se trata? Bom, é uma mistura de dívida com investimento de capital. Significa que o seu investidor vai emprestar certa quantia para a startup e que, ao final do período desse contrato, existem duas opções: pagar o empréstimo ou converter o valor em capital da empresa. Apesar de parecer um esquema relativamente simples, existem muitos pontos de atenção e detalhes que precisam ser analisados com atenção e cautela.

Por exemplo: a ideia de receber capital de um investidor anjo é ter um volume de recursos que banque o giro das operações da startup até que o negócio esteja bem estruturado a ponto de receber uma nova rodada de investimento, normalmente por investidores mais sofisticados (especialmente fundos de venture capital, no que se conhece como Series A). Então, isso nos abre pelo menos três opções: (a) o investidor quer seu dinheiro de volta; (b) o investidor quer manter o investimento; (c) o investidor quer acompanhar o investimento do venture capitalist (“VC”).

No primeiro caso, a recomendação mais favorável ao investidor é que o contrato de empréstimo conversível estipule que depois de determinado tempo, ou de acordo qualquer outra condição futura, a conversão seja obrigatória para as partes. Assim, mesmo que a startup não seja muito bem sucedida, o investidor se torna sócio (de uma empresa que não fez tanto sucesso assim, e que eventualmente pode ser extinta). Caso contrário, a startup – e eventualmente seus sócios, se foram garantidores do empréstimo – podem ser acionados pelo investidor na justiça para pagar o débito.

Mas se a startup se tornar a menina dos olhos do mercado, o investidor pode querer manter a participação, como sócio, que seria equivalente ao valor atualizado do empréstimo. Isso pode ser combinado de antemão no contrato, e depende do valuation da startup (difícil de ser estimado, como dito acima). Por exemplo, o investidor empresta uma quantia de R$ 50 mil em troca de 10% da empresa no futuro (o que, de antemão, significa que ele, quando emprestou o dinheiro, avaliou a startup como valendo R$ 500 mil no vencimento).

Fica a pergunta: esses 10% se referem à participação antes ou depois da entrada do VC, caso haja uma nova rodada de investimento Series A? Deixar isso bem claro no contrato vai evitar uma série de discussões futuras. E esse conflito é bastante comum em contratos que não foram bem redigidos – normalmente, tanto por inexperiência quanto por afobamento das partes envolvidas (para continuar, vamos simplesmente assumir que isso estava bem combinado, e tudo caminhando bem nas conversas com o VC).

Mas também essa percentagem pode ser decidida posteriormente, quando (e se) houver uma rodada Series A. Nesse caso, nos contratos mais bem amarrados de empréstimo conversível, podem aparecer duas cláusulas bastante comuns, regulando condições importantes e que são favoráveis ao investidor inicial.

A primeira é a chamada valuation cap. Por meio dela, o investidor anjo vai converter o valor do empréstimo segundo um valuation máximo da empresa. Usando o mesmo exemplo anterior, o investidor anjo vai emprestar os mesmos R$ 50 mil, mas vai fazer a conversão em capital por um valuation máximo de R$ 1 milhão (o que equivaleria a 5% da empresa). Mas o VC avaliou a startup em R$ 2 milhões. Se não houvesse essa cláusula, o investidor anjo converteria seu empréstimo segundo o mesmo valuation do Series A, ficando com apenas 2,5% da empresa.

Outra cláusula muito comum e que também é vantajosa para o anjo (afinal de contas, ele foi o primeiro a apostar no sucesso da startup) é o discount. Por meio dela, o investidor anjo ingressa na sociedade em condições mais favoráveis em relação ao valuation que está baseando o investimento do VC – uma taxa de desconto mesmo. Se estiver previsto um discount de 25% em relação à avaliação do valor da startup feita pelo venture capitalist, isto significará que o valor que foi emprestado pelo investidor anjo vai pagar as novas ações ou quotas da startup por um preço 25% menor do que o VC vai pagar por cada ação ou quota.

Mesmo tentando simplificar ao máximo, dá para perceber que essas questões não são exatamente fáceis, e exigem certo jogo de cintura com matemática financeira (tanto que eu não fiz muita menção ao problema do valuation pós ou pré diluição – fica para uma outra oportunidade). Por isso mesmo que é necessário ter a assessoria de profissionais que tenham condições de ajudar efetivamente o empreendedor e sua startup a encontrar um ponto de equilíbrio bem negociado, justo e adequado nessas questões societárias e financeiras.

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10 dicas para conquistar um investidor-anjo para sua startup

Posted by Caroline Piguin on Mar 12, 2014 2:24:51 PM

São Paulo – Apesar do nome, um investidor-anjo não cai do céu. Os empreendedores precisam ter um pitch afiado, provar que sua ideia vale a pena e conquistar o investidor. Segundo dados da associação Anjos do Brasil, os investidores desta categoria aplicaram 25% a mais em 2013 na comparação com 2012. Em volume, foram 619 milhões de reais em investimento.

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Investimento: o que fazer depois de uma reunião?

Posted by Caroline Piguin on Feb 20, 2014 5:20:15 PM

Aqui na Aceleratech costumamos orientar nossas startups aceleradas sobre como manter um contato saudável com investidores. Percebemos que existem dúvidas generalizadas quando o assunto é como continuar conversando com eles sem se tornar um mala. Decidimos criar um post sobre isso, finalizando nossa série sobre investimentos dessa semana.

Muitos empreendedores costumam subestimar a necessidade de fazer um contato com o investidor após as reuniões. É importante deixar claro que seu trabalho depois delas ainda não terminou. Está apenas começando.

É de bom tom mandar um e-mail de agradecimento pelo tempo, e se colocar à disposição para qualquer dúvida. Devido às agendas apertadas dos investidores, é comum que eles demorem um pouco para responder suas mensagens.Caso você não tenha ouvido nada em 15 dias, é importante ligar e ver se seu deck já foi analisado, e , caso sim, coletar feedbacks sobre os materiais e sobre o negócio.

Vemos que muitas vezes a startup não se encaixa na tese de investimentos de certos investidores, mas é comum também as empresas ainda não estarem em um estágio interessante para o investidor.

Se sua empresa faz parte do último caso, que bom! Vale criar um documento com os feedbacks recebidos (melhorar sempre!) e outro com os contatos dos investidores. Use esse mailing para informá-los sobre as principais conquistas de sua startups (break even, crescimento consistente, etc). Assim, você mostra sua evolução, o que te facilita na hora de marcar uma próxima conversa!

Importante: Tenha cuidado com os e-mails. Lotar a caixa do investidor também não é uma boa prática. Uma novidade a cada dois ou três meses (se tiver) é um bom tempo.

Você ainda tem dúvidas sobre como ter uma reunião incrível com investidores?
Achamos um infográfico da Draper University que conta como a mente de um investidor funciona. Na dúvida, vale imprimir e colocar na parede.

Qual é sua maior dificuldade na hora de falar com os investidores. Como vocês agem após as reuniões de investimento? Adoraríamos te ouvir!

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6 erros que você não pode cometer em uma reunião com investidores

Posted by Caroline Piguin on Feb 19, 2014 2:50:22 PM


Depois de se preparar para sua reunião com um possível investidor, é importante saber como agir no grande dia!
Não é apenas o pitch. Falar com investidores requer preparo e, principalmente, conhecimento de como funciona o seu raciocínio.

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Como me preparar para uma reunião com investidores?

Posted by Caroline Piguin on Feb 18, 2014 11:05:15 AM

Grande parte das dúvidas que vemos aqui na Aceleratech são relativas à investimento: O melhor momento para buscá-lo, quanto devo estimar de investimento para minha startup, o que devo fazer antes de uma reunião com investidores, e por aí vai.

Decidimos, com algumas destas dúvidas, fazer uma sessão de 3 partes do que você deve fazer antes, durante e depois de uma reunião com investidores.

O primeiro ponto essencial é ter certeza que você precisa de investimento. Por mais que as vezes você pense que precisa, necessariamente, de mais dinheiro, mais pessoas e mais recursos para tocar seu projeto, analise como você está administrando seu caixa, e veja se seu crescimento já interessa os investidores. Caso ainda não, pense como você pode otimizar seu bootstrapping.

O segundo passo é entender quem investiria em seu negócio:

Programas Públicos de Incentivo: Com o crescimento do ecossistema empreendedor no país, surgiram programas que tem como objetivo fomentar a economia brasileira, dando suporte às startups por meio de apoio financeiro , mentorias e parcerias com aceleradoras do país. Os dois principais são:

Start Up Brasil: Programa do governo federal, oferece à empresas nascentes de base tecnológica um investimento de até R$200.000 e tem parcerias com aceleradoras no Brasil todo. As startups escolhidas ganham uma bolsa mensal, e participam de um processo de aceleração em uma das aceleradoras conveniadas.

Seed: é um programa do governo de Minas Gerais que tem como missão a consolidação do estado como um dos polos tecnológicos da América Latina. O programa oferece até R$80.000 de investimento e mentorias e contatos, o objetivo é que, no final de 6 meses , a equipe já tenha o seu produto desenvolvido.

Aceleradoras: As aceleradoras surgiram para ajudar os empreendedores a construírem e consolidarem suas startups, para que elas consigam, além de se manterem no mercado, lucrarem. Cada aceleradora tem um perfil de startups desejadas e um processo de aceleração diferentes, então vale pesquisar todas e entender qual o modelo mais se adequa à sua startup

Anjos: São pessoas investindo em empresas, as vezes sozinhos ou combinados. Geralmente eles se interessam por empresas em estágio inicial, mas raramente apenas com ideias. É importante lembrar que os investidores brasileiros são mais avessos a riscos, então buscam empresas que já tem certa tração, e que não seja um tiro no escuro. Geralmente participam do dia a dia da empresa e ajudam os empreendedores com dicas e acompanhamento dos negócios e estratégias. Podem se tornar grandes mentores.

Investidor Estratégico: São empresas atuantes em ramos similares ou complementares à startup que se associam não apenas com o dinheiro, mas com benefícios, servíços, recursos humanos e espaço físico.

Venture Capital: São empresas que investem em empresas mais avançadas, mas seu valor de investimento também costuma ser (consideravelmente) maior. Quando você vê as notícias de investimentos de 5 milhões em uma startup, provavelmente este veio de um VC. Geralmente são fundos, constituídos em cima de uma tese de investimentos. É nesta tese que a sua empresa se encaixa ou não. Uma forma de identificar como estes fundos pensam é olhar os seus portfólios e, muitas vezes, conversar com empresas já investidas.

Private Equity: Eles estão um nível acima dos investidores Venture Capital, e são os responsáveis por grandes fusões e aquisições.

Dica:
Não se afobe para conseguir um investimento. Procurar investidores antes de sua empresa chegar no estágio correto pode reduzir a sua chance de conseguir a melhor opção possível

Depois de decidir o tipo certo de investimento para sua startup, você tem que se preparar para apresentar seu negócio!

Em uma reunião com investidores, você deve apresentar seu deck de investimento para que ele se sinta mais seguro em relação à sua ideia, à sua startup, e à sua capacidade como empreendedor de realizar, liderar, e se comprometer com o negócio.

Um bom deck contém:

  • Nome
  • Estágio
  • Problema
  • Mercado
  • Solução
  • Equipe
  • Concorrência
  • Qual o valor de investimento
  • Projeções
  • Contato

Além de levar esse PPT, pergunte também se você terá que fazer seu pitch, caso você precise levar mais materiais.

Depois de todos os materiais prontos, vale pesquisar um pouco sobre com quem você vai conversar.

Uma reunião com investidores é bem parecida com uma entrevista de emprego de várias maneiras, mas a principal é que da mesma forma que as pessoas estudam as empresas para uma entrevista, você também deve estudar seu possível investidor, qual o tipo de empresas que ele gosta de investir, quanto ele costuma investir, etc.

Esperamos ter ajudado com essas dicas simples. Agora, mão na massa!

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3 regras de bootstrapping para praticar todos os dias

Posted by Caroline Piguin on Dec 13, 2013 2:02:05 PM

Startups de sucesso são muitas vezes as empresas mais inovadoras e produtivas ao redor. Elas têm que ser . O que torna o líder de uma startup tão especial é que eles fazem mágica, geralmente com custo quase zero. Quando você não tem dinheiro , você também não tem escolha a não ser tomar as decisões mais inteligentes com os recursos limitados à sua disposição.

Todo esse pensamento pode mudar quando você recebe seu primeiro cheque de investimento, e de repente, você tem algo que parece que há muito tempo você não via: Recursos. É tentador parar de se comportar como uma startup enxuta e colocar a mão no bolso muito cedo, e com muita frequência.

A INC montou uma lista bem legal com 03 dicas para resistir às tentações:

Pense lean, mas não seja pão duro.

Agora você tem mais dinheiro, mas isso não significa que você vai gastar com tudo. Ao mesmo tempo, você também precisa crescer e evoluir. Melhore seus processos, mas não aloque capital como se fosse uma grande empresa com um bankroll sem fim, também.

Dinheiro permite que você experimente mais e sobreviva a alguns erros, mas é preciso tomar cuidado e escolher com o que você deseja experimentar. Alocação de capital como uma grande empresa ou em lugares errados vai colocar você em problemas rapidamente.

Staff Inteligentemente

Como uma startup , o objetivo é gerar o maior retorno sobre o investimento , porque você realmente não sabe quando virá a primeira (ou a segunda, ou a terceira) rodada. Mas algumas empresas, quando o dinheiro entra na conta, perdem rapidamente o foco, e de repente a solução para quase todos os problemas se torna a adição de mais pessoas , sejam eles engenheiros para construir o produto , vendedores, ou comerciantes. Claro que sua empresa precisa melhorar e crescer, mas investir em serviço nem sempre significa aumentar a equipe .

Muitas vezes você pode gerar maior ROI sem gastar dinheiro em aumento da equipe, como criar vídeos explicativos para o usuário, central de dúvidas e comunidades que permitem aos usuários se ajudar mutuamente.

Mantenha-se fiel às suas raízes

Esteja preparado para a concorrência, e a melhor maneira para isso é permanecendo fiel às suas raíes. Um exemplo de como fazer isso foi o caso VeriFone X Squar. A primeira liderou o mercado de pagamento móvel americano por muitos anos, até surgir a Square recentemente. Sua proposta sempre foi inovadora e eficiente, mas inevitavelmente surgiu a resistência da VeriFone.

Esta respondeu à nova concorrente escrevendo cartas abertas para a indústria sobre a vulnerabilidade do novo produto e, eventualmente, ainda sem sucesso, tentando imitar o conceito de seu concorrente . O Square manteve-se fiel às suas raízes e prevaleceu, atraindo investimentos de gigantes como Visa e Starbucks.

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