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Diagnostique a dor do comprador: 9 Blocos

Posted by Marcel Ghiraldini on May 16, 2014 8:41:14 AM

Imagine por um momento que você pegou uma gripe. Você se sente terrível. Você vai para o seu médico procurando encontrar algum alívio. O que você pensaria se o seu médico realizando apenas um exame superficial, não lhe fizesse nenhuma pergunta, e depois te dá uma receita dizendo: “Você provavelmente vai se sentir melhor em breve(…)” O quanto você acreditaria no diagnóstico deste médico?

Na melhor das hipóteses, o médico adivinhou o que você tem, e o tratamento te fará ficar melhor. Na pior das hipóteses, o médico esta totalmente errado, e sua doença pode evoluir para algo sério, talvez até mesmo com risco de vida.

Diagnóstico de má qualidade, muitas vezes levam a resultados pobres. Advogados chamam isso de negligência. Infelizmente, vemos um monte de negligência na área de vendas. Muitos vendedores fazem um mau trabalho ao diagnosticar os reais problemas dos compradores (muitas vezes sequer tentam diagnosticar) e, como resultado, eles acabam prescrevendo soluções erradas, ou na pior das hipóteses, não conseguem convencer os clientes de que suas soluções poderiam trazer algum benefício. É difícil para os compradores a tomar qualquer ação sem antes ter uma visão do que fazer para resolver seu problema. O vendedor que precisa diagnosticar as questões críticas para o negócios – em outras palavras, a sua “dor” – e, então, ajudar o comprador a criar uma visão de uma solução, com ganhos reais para o negócio. Um profissional de vendas que não diagnostica dor seu comprador, e depois quer fazer com que o comprador visualize como as capacidades de sua solução vão ajudar,coloca-se na posição de ser apenas um tirador de pedidos. Este tipo de vendedor gera pouco, ou nenhum, valor ao potencial comprador. E tal qual um médico que apenas joga comprimidos em seus pacientes sem diagnosticá-los, o vendedor que não diagnostica a dor é culpado de negligência de vendas.

Diagnostique antes de prescrever

Se um comprador não confia em seu diagnóstico, eles não confiam em sua receita. Então, como é um bom diagnóstico? Um modelo de diagnóstico baseado em questionamentos serve como um mapa para a conversa (ou consulta) com os compradores . Aqui estão os componentes de um bom modelo de diagnóstico:

  • 3 Tipos de perguntas:
    • Abertas
    • Fechadas
    • Controle (ou confirmação)
  • Explore 3 tipos de informação
    • Razões da Dor
    • Determine o Impacto da Dor
    • Visualize as capacidades necessárias

3 Tipos de perguntas

Perguntas Abertas: As perguntas abertas convidar os compradores de falar livremente, responder com a sua experiência, conhecimento e pontos de interesse, e você ganha o direito de fazer perguntas de fechadas. São questões confortáveis ​​para o comprador responder, porque elas são geralmente vistas como não-ameaçadoras. Claro que tem uma desvantagem, acabam dando o controle da conversa ao comprador. Isso não é bom, se a direção adotada não tem nada a ver com a sua oferta. Mas no início do processo de compra, é importante para que os compradores se sintam confortáveis.

Perguntas Fechadas: Perguntas fechadas tendem a ser respondida com um sim ou não, porém neste caso estamos procurando obter respostas mais completas. Procure informações específicas e orientem o comprador no sentido específico que você quer que ele vá. Perguntas de fechadas também ajudam a obter informações quantitativas sobre as dores como “quanto?” ou “quantas vezes?”…

Perguntas de Controle: Perguntas controle garantem que o comprador e o vendedor estão em sincronia. Confirmando as seu entendimento o vendedor pode resumir sua compreensão de respostas comprador, demonstra uma capacidade de ouvir, mostrar empatia e conhecimento. Além de ajudar a corrigir qualquer mal entendido que possa ter ocorrido durante uma conversa.

Explore 3 tipos de informação

Usando as perguntas abertas, fechadas e de controles o vendedor deve conseguir 3 tipos de informações do comprador:

Razões da Dor: Você deve explorar e compreender todos os fatores que contribuem para a dor que foi admitida. Além disso, você precisa diagnosticar o quanto, a partir de uma perspectiva quantitativa, cada razão está contribuindo para a dor. Em outras palavras uma mesma dor pode vir de diversas razões, porém cada uma destas razões tem um peso específico como causa.

O Impacto da Dor: Depois de diagnosticar as razões para a dor, você explorar o impacto que a dor do comprador tem sobre outros indivíduos. A intenção é ver como a dor afeta a organização. Este diálogo pode servir para verificar o valor integral de resolver o problema e tratar a dor.

As capacidades necessárias: Depois de ter diagnosticado os motivos para a dor e outros impactados, você deve agora tentar ajudar o comprador visualizar uma solução. De uma maneira consultiva, você deve descrever uma visão de como as suas capacidades podem ajudar o comprador a endereçar as razões para a sua dor.

Com isso temos o modelo de 9 BLOCOS:

Informações / Perguntas Razões Impactos Capacidades
Abertas “Conte-me um pouco sobre o que está causando isso (dor)” “Além de você quem na organização é impactado e como” “O que se faz necessário para você ser capaz de (atingir a meta)? Eu poderia lhe dar algumas idéias com você?”
Fechadas “isto por que…?” “Então a (dor) esta causando ….. e o CEO também esta preocupado” “Você mencionou … (razão) e se houvesse uma maneira de …. (o que, quem e quando – o uso da capacidade) isso lhe ajudaria?”
Confirmação “Então a razão para a sua DOR é…. Estou correto?” “Pelo o que eu acabei de ouvir …. (quem e como), este não é apenas um problema pontual, mas de toda a companhia” Então se você conseguisse: (elenque as capacidades da visão) Então você poderia (atingir a sua meta)?

O modelo de processamento de visão (9 BLOCOS) fornece uma estrutura útil para um diagnóstico e diálogo consultivo junto ao comprador. Se for executado com sucesso, o vendedor entende as razões críticas para os negócios causadoras da DOR do comprador, o impacto dessas questões lhe entrega uma visão sobre organização, e os tipos de recursos necessários para resolver o problema do comprador. Mais importante ainda, o modelo de processamento da visão também ajuda os compradores a desenvolver uma visão clara da solução – que favorece as capacidades que você tem a oferecer.

Boa Sorte e boas vendas

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