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Sinais de que sua startup não está indo bem

Posted by Caroline Piguin on Mar 13, 2014 4:02:41 PM

Manter uma startup não é uma tarefa fácil, nós sabemos. Mas como saber se seus esforços não estão dando resultados?
As vezes, é mais difícil do que parece reconhecer esses sinais, com desculpas de que “é só minha marca tornar-se mais conhecida” ou “preciso de uma nova campanha”. Nem todos os seus problemas podem ser tão superficiais, mas mesmo assim eles podem ser mais fáceis de resolver do que você acredita!

Fizemos uma lista com 3 sinais de que sua startup não está indo bem , com as possíveis causas e soluções para seus problemas!

Feedbacks negativos
Se você conhece a sensação de uma caixa de e-mail lotada e o medo de abrir cada uma das mensagens pelo conteúdo do feedback, aí está o seu primeiro sinal de que há algo errado com a sua startup. Se o seu cliente não vê os benefícios descritos em seu produto/serviço/atendimento provavelmente ele não será seu cliente por muito tempo, a não ser que você faça algo a respeito.

Causas:
Para você descobrir a causa, escute o seu cliente. O que está o incomondando? É a qualidade do atendimento? As funcionalidades de sua solução? Você prometeu algo e não foi capaz de atender?
Entenda, realmente qual está sendo o alvo de tantos feedbacks negativos.

Solução:
Agora que você já descobriu o que tem feito seus clientes tão insatisfeitos, é hora de corrigir este problema! Se o alvo dos feedbacks era o produto ou serviço, é hora de você se focar completamente para sua melhora. Se o problema estava no atendimento, converse com a sua equipe comercial, e entenda como estão sendo feitas as vendas e acompanhamento das contas, e como eles têm percebido a satisfação, ou talvez, ainda, esteja na hora de um treinamento. O problema, ainda, pode estar em sua propaganda. Se ela está prometendo um certo número de funcionalidades e facilidades que seu cliente não está sendo capaz de encontrar, veja como deixar essa questão mais clara para os dois lados.

A startup não está crescendo
Uma das maiores características de uma startup é a rapidez de seu crescimento. Uma taxa que usamos como referência para nossas startups em aceleração é de 10 a 15%. portanto, se você perceber que seu crescimento mensal é menor do que 5%, já é hora de se preocupar.

Causas:
Essa demora no crescimento é um dos índices mais difíceis para encontrar a causa, portanto, para descobrir onde está o problema é necessário basear-se em outros dados para uma análise mais ajustada. Quanto você vende por mês? Qual o seu custo por aquisição de clientes? qual a capacidade máxima de clientes simultâneos que sua startup consegue dar conta? Quanto você precisa vender por mês para atingir um crescimento de 10%? Como seus clientes encontram seu produto atualmente? Como está estruturada sua estratégia de marketing e vendas? Quais são os maiores gastos de sua startup? Qual o feedback de seus clientes?
Essas são apenas algumas das questões que podem te ajudar a identificar onde está o seu problema. Essa dificuldade de crescimento pode estar, por exemplo, como uma continuidade de nosso primeiro sinal. Ela pode vir também de erros na estratégia de marketing e vendas, onde seu cliente tem dificuldade para encontrar seu produto/serviço, ou ainda não consegue ver claramente os diferenciais e benefícios. Caso seu custo de aquisição de clientes seja muito elevado, isso vai, consequentemente afetar o desempenho de sua startup, e por aí vai. Se você não soube responder essas perguntas, minha sugestão é que você vá direto ao próximo item.

Solução:
Depois de identificar onde está o problema, estude-o em profundidade, para entender as maneiras de contorná-lo. Caso seja um erro na estratégia de marketing e vendas, analise novamente o mercado e entenda quais modificações você pode fazer para torná-la mais eficaz. Se o custo de aquisição de clientes for muito alto, pesquise como fazer para automatizar mais o seu atendimento, sem pecar , claro, na qualidade. Será que o processo de vendas precisa, necessariamente, de tantas reuniões presenciais, ou algumas calls online já seriam suficientes? Caso seu cliente não veja claramente os seus benefícios versus o seu concorrente, que tal reestruturar sua comunicação para dar mais informações sobre os seus diferenciais? A solução desse tópico vai muito na questão de tentativa e erro. Claro que você não vai mudar suas estratégias mês a mês, mas que tal experimentar novos meios para alcançar os mesmo resultados?

Você não tem a mínima ideia de seus números.
Se você não soube responder as perguntas do item acima, é provável que aí esteja seu problema esteja na falta de acompanhamento. Não saber sua taxa de conversão e custo de aquisição de clientes, é um pecado grave para um empreendedor.

Causas:
Não preciso falar as causas, certo?

Solução:
Estude, pelo menos uma vez por semana os seus números. Veja o seu balanço de caixa, seu analytics, entenda de onde vêm seus clientes, onde eles encontram sua startup, e o que procuram para te encontrar. Você tem feito anúncios? Onde? E quanto você investe nisso por mês? Qual a taxa de retorno? Quais os termos mais clicados? Qual a segmentação? Qual o seu crescimento mensal? Qual o tamanho de seu mercado total? E seu mercado endereçável? Quanto falta para seu break even? Qual a previsão para você chegar lá?
A maior dica que posso dar para resolver esse problema é: Pergunte. Seja inquieto e busque entender os seus números e o porquê eles estão assim.

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Direto das trincheiras: Profes

Posted by Caroline Piguin on Dec 11, 2013 2:44:16 PM

Percebemos em muitos de nossos eventos que é muito interessante para as startups conversarem com nossas empresas aceleradas e entender um pouco de sua jornada para o crescimento, O que foi feito? Como foi feito? Qual o modelo usado para o crescimento?

Sabemos que não existe apenas uma jornada para o sucesso, mas muitos dos passos são semelhantes, as dicas, muitas vezes podem ser reutilizadas, e, por isso, começamos uma nova série aqui no blog, para levar esse conhecimento para o máximo de startups possível.

Se você tiver mais perguntas, poste-as nos comentários, e assim que possível, colocamos as respostas :)
Entrevistamos o Claudivan Ribeiro, CMO, e o Tiago Bomventi, Relacionamento com Cliente da Profes, que está sendo acelerada e foca no setor de educação.

Aceleratech: Meninos, como foi a criação da ideia do Profes?
Tiago: A ideia original foi do Claudivan, que estudou comigo na USP. Sempre quisemos um negócio próprio, mas foi apenas quando ele começou a trabalhar como professor particular que vislumbramos a oportunidade.
Claudivan: Eu tinha acabado de decidir dar aulas particulares, eu falo decidir porque parecia impossível para mim achar alunos! Comecei então a colocar panfletos no ponto de ônibus interno, nos murais da faculdade, e mesmo assim não era muito eficiente. Uma vez vi a mãe de um aluno colocando um pôster para procurar um professor particular, daí eu percebi que deveria ter uma maneira melhor de fazer isso. Chamei o Thiago para buscarmos uma solução. Fizemos uma lista imensa com as possibilidades de negócio e decidimos que a saída seria um “anunciado” de professores particulares online. No dia seguinte, já chamamos o David, nosso responsável pela infra para se juntar a nós e o Alberto, nosso CTO, e começamos a trabalhar no intervalo das aulas, bem experimental mesmo. Muitas vezes tínhamos que interromper o trabalho por causa da internet lenta, e ficávamos mudando de uma sala para outra.
Tiago: Partimos direto para o desenvolvimento, criamos um MVP, para testar. Acreditávamos que precisávamos de alguém de negócio, mas antes queríamos ter algo para mostrar, queríamos solucionar esse problema. Com o MVP pronto, começamos a captação na unha, colando cartazes do Profes pelo campus e batendo na porta do jornal da escola, para conseguirmos divulgação. Foi assim que conhecemos o Victor, nosso CEO, dono de um cursinho. Marcamos de bater um papo para entender como as ideias poderiam se juntar, e foi muito legal, porque todos tinham chegado a mesma conclusão, nós com nossa expertise técnica e ele com o conhecimento de mercado: Aulas online. Para conseguirmos um lugar fixo para trabalhar, nos aplicamos para o CIETEC, e entramos, o que nos ajudou bastante na melhoria do produto.

Aceleratech: E como foi essa questão de uma pessoa que entrou depois tornar-se CEO? Vocês tiveram algum problema com isso?
Claudivan: Não, ele realmente já tinha o conhecimento de mercado, e era a posição que fazia mais sentido para ele. Uma hora você tem que se perguntar o que mais importa, seu poder e cargo, ou seu produto. Acho que fizemos a escolha certa, e o nosso time trabalha muito bem junto, não temos esse orgulho do cargo.

Aceleratech: E qual ponto vocês tiveram ou tem mais dificuldade?
Claudivan: Monetizar! A gente sabia que tinha um produto legal nas mãos, mas antes da entrada do Vitor, pensávamos muito na questão operacional. Quando terminamos a primeira versão do site, olhamos um para a cara do outro e perguntamos “Como vamos ganhar dinheiro com isso?” é por isso que falamos que a entrada dele foi tão essencial para nosso desenvolvimento.

Aceleratech: E como foi a questão com o trabalho? Quando vocês decidiram sair para se dedicar apenas ao projeto?
Tiago: Eu tinha saído do meu trabalho integral antes de começar o profes. Todos da equipe trabalharam algum tempo por meio período, para nos dedicar mais ao negócio, e assim que passamos no Startup Brasil, todos pedimos demissão.

Aceleratech: Qual o momento vocês diriam que é o propício para sair do trabalho e se dedicar 100% ao negócio?
Tiago: Existem dois momentos diferentes que podem significar que sua startup já requer 100% de seu esforço:
Entrar em algum programa de incentivo do governo ou em uma aceleradora: Para mim, não faz sentido quem entra em um programa como o Start Up Brasil e se dedica apenas meio período a seu negócio. Nós entendemos que as situações financeiras são diferentes dependendo de cada uma das pessoas, mas você pode ter certeza que sua cabeça durante o meio período que você estiver trabalhando sua cabeça vai estar em seu negócio, e se por acaso ele não der certo, é capaz de o empreendedor se culpar por isso, sem saber se o erro foi da ideia ou da execução.
Claudivan: Com certeza tivemos muita sorte em entrar no Start Up Brasil, mas sempre achei que caso não entrasse, eu me demitiria e usaria minhas economias como uma forma de tentativa, caso passasse muito tempo e pouco resultado, voltaria para o mercado do trabalho.

Aceleratech: Vocês tem alguma dica para as startups que estão começando?
Tiago e Claudivan: Tenham em mente que esse não é um caminho fácil, que vários momentos sociais precisarão ser sacrificados por sua visão de futuro. Esqueça seus 30 dias de férias anuais, e finais de semana. Mas vai tudo da questão de paixão de cada um. O que nos motivou foi a tentativa de resolver um problema real de alguém. Não pense só no produto, se ele é legal ou usável, o que ele resolve, e para quem? Qual o real valor do que você faz? E por fim, não perca a paixão pelo seu projeto!

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