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Como criar personas para entender melhor seus públicos

Posted by Caroline Piguin on Mar 3, 2014 10:00:28 AM

Por que algumas estratégias de marketing e vendas dão certo e outras não? Por que aquele produto incrível não chegou a popularidade que você esperava?

Eu sempre falo sobre a importância de certas coisas para o sucesso de uma startup: Planejamento, validação, marketing estruturado, etc.
Mas nenhuma dessas ferramentas ajudam se você estiver focado no público errado, e nem poderia.

Como escritora, aprendi há muito tempo que a melhor maneira de entender o que faz sentido para um personagem é aprendendo mais sobre ele, entender as motivações, desejos , problemas e anseios de um personagem facilita a linha de pensamento, e faz o processo fluir melhor.

Mas como marketeira, é essencial tratar seus públicos com a mesma abordagem. Você só vai saber a necessidade deles e as dificuldades que eles estão passando, se você enxergar o mundo como ele.
E não é só em marketing que esta estratégia pode e deve ser usada. No mundo empreendedor vale usar dessa ferramenta para entender as necessidades de seus clientes, e como você pode facilitar suas vidas e trazer mais valor para eles.

Por isso, no post de hoje gostaria de compartilhar com vocês o método de criação de personas, que são representações extremamente detalhadas de nossos públicos, e que eu gosto de usar bastante em meu dia a dia:

O que são personas:

Personas são representações visuais e simplificadas de um determinado público. Você generaliza e engloba determinados públicos em uma categoria similar para que você consiga entendê-los melhor, e atendê-los melhor (seja na forma de conteúdo, marketing, produto, ou discurso de vendas)

Coleta de Informações :

Ao criar uma persona, você deverá ser o mais detalhado possível. Pense que seu objetivo é criar um personagem a partir de um estereótipo, que seja o mais próximo possível de seus públicos. Um ser humano real com desejos e anseios.

Geralmente tento definir um número máximo de personas, 4 ou 5 funcionam bem para mim. Faça um estudo prévio para ter uma noção básica de quem seriam essas personas e valide durante o momento de coleta de informaçõesPara entender quais são as 4 ou 05 subdivisões que fazem mais sentido para sua marca/produto/campanha, colete as

A partir disso, começo a procurar fontes que possam me ajudar com o entendimento do comportamento dos clientes, para que eu possa agrupá-los em diferentes personas. Fale com os responsáveis por vendas, atendimento ao consumidor, e todos que tem contato constante com os seus públicos alvo.

Faça perguntas como:

-Quantos tipos básicos de clientes temos?
-Quais são eles?

A partir disso, pergunte grupo a grupo:
- Qual o sexo da maioria?
-Qual a faixa etária?
-Qual o seu cargo?
-O que o motiva?
-Qual sua principal dificuldade?
-Qual é o seu principal problema?
-O que ele/ela busca em uma solução
-Quais são suas motivações?
-Como ele vê o produto?
-Quais são seus interesses?

Certifique-se de que, com suas perguntas, você consiga formar uma imagem bem clara de quem é essa pessoa. E como você separaria seus diferentes públicos em “macroestereótipos”.

Estrutura de uma persona
Depois de entender essas personas, é hora de você documentar suas percepções.
Existe uma estrutura relativamente simples para você seguir. Achei um exemplo ótimo No Marketing Before Funding com o Ted, de How i Met Your Mother sobre como estruturar sua persona:

1 . Nome e título.
Para facilitar a criação de uma imagem mental, vale dar um nome e uma profissão à sua persona. Caso você seja uma empresa B2B, identifuque quem fará a compra e o cargo que ele atua.

Exemplo: Ted Mosby , arquiteto.

2 . Básico:
Descreva os traços básicos de sua persona: Idade, sexo , localização, estado civil , gostos e desgostos , localização na curva de adoção, e o que mais for relevante para a compreensão da persona.

Exemplo: Ted é de 30 anos , sexo masculino, solteiro vivendo em Nova York .
Ele gosta de edifícios antigos e fatos curiosos sobre os lugares.

3 . Experiência profissional e pessoal.
Considere informações como histórico de trabalho , papel , atividades de lazer , hobbies, etc.

Exemplo: Ted formou na Universidade de Nova York , tentou arquitetura por alguns anos , mas acabou dando um curso sobre história da arquitetura no lugar. Em seu tempo livre vai para um pub com um grupo de amigos ,e está buscando sua parceira ideal..

4 . Citação.

A citação é apenas um par de frases que sintetizam a atitude do personagem para o seu produto ou serviço.

Exemplo: Ted sabe sobre [ o produto ], mas ele não tem certeza se ele tem todas as características certas. Ele hesita para se inscrever.

5 . Experiência online

Quão confortável é o seu personagem online e quais atividades ele realiza na web? Que dispositivos que ele usa? Isso é importante para determinar como o público vai interagir com a marca online.

Exemplo: Ted cresceu sem mídia social. Ele está no Facebook , como todo mundo , mas ele não usá-lo muito. Ele só lê alguns blogs via e-mail. Ele gosta de fazer download de informações em vez de lê-las online.

6 . Sites favoritos
Exemplo :

www.exemplo1.com
www.exemplo2.com
www.exemplo3.com

7 . Objetivos.

Quais são os objetivos dessa persona ao procurar um produto ? Será que ele quer encontrar um fornecedor que possa começar a usar imediatamente, ou ele demora mais em seu processo decisório ? Ele compra pelo preço? Eles precisa de um parceiro para o engajamento de longo prazo?

Exemplo: Ted quer _______ para lhe ajudar com o dia a dia de sua profissão.O dinheiro não é uma grande preocupação para, e o principal engajador é o atendimento pré e pós compra.

8 . Eu preciso/eu quero

O que falta para sua persona atingir os objetivos acima ? Lembre-se de ter em mente todas as características que você descreveu acima.

Exemplo: Ted quer um produto que não só irá ajudá-lo na organização de suas aulas , mas também de seu dia a dia. Ele precisa de um atendimento personalizado, e faz questão de simples instalação.
A usabilidade deve ser simples, não interferindo em sua rotina diária de preparação de aulas.

 

O que acharam deste método? Eu particularmente gosto bastante, não só pela praticidade, mas também por ser extremamente agradável de fazer. Ainda tem dúvidas? me mande um e-mail: carol@aceleratech.com.br! Adorarei te ajudar!

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