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Quem, de fato, é seu cliente?

Posted by Caroline Piguin on Mar 4, 2014 9:27:40 AM

Recebemos diariamente aqui na Aceleratech diversas startups que não conseguem ir em frente com suas ideias, apesar de parecerem bem estruturadas e com uma equipe preparada para o desafio. Percebi que nestes casos geralmente o problema está na etapa de validação.

Muitas vezes, os empreendedores desvalorizam a importância das etapas iniciais de definição das premissas de uma startup, e, em um estágio mais avançado, o planejamento estratégico, principalmente o de marketing e vendas, parece não dar certo.

Por isso, neste post vamos falar sobre um ponto crucial para que sua empresa deve estabelecer e pensar (por mais que pareçam óbvios de início) antes de abrir sua startup.: O cliente.

Quem pode comprar seu produto?
O primeiro passo para entender seu cliente é diferenciar o conceito de clientes e usuários.
usuários são as pessoas que teriam acesso á seu produto ou serviço. Quem o usaria no dia a dia? E clientes são aqueles que pagariam por sua solução.

Lembre-se que essa pergunta pode ter (e muitas vezes tem) mais do que uma resposta. O objetivo de respondê-la é entender em profundidade quem é seu cliente, o que ele valoriza,o que ele busca em uma solução e qual sua motivação para comprá-la.

Vamos usar como exemplo uma de nossas empresas, a Wiki4FIT. Eles são um aplicativo que ajuda as academias a reterem os seus alunos por meio de treinos facilitados, maior independência e diversão para o aluno.

Reparem que existem 3 opções de clientes para eles:

-Academias
-Pessoas que treinam em academias
-Personal trainers

Uma vez criada essas categorias, é importante filtrá-las uma vez mais. Falar apenas Empresas x ou usuários y geralmente é muito amplo, e ao definir clientes, você precisa ser mais específico, com o intuito, inclusive, de facilitar sua validação.

Voltemos ao exemplo da Wiki4FIT:

-Donos de grandes redes de academias
-gerentes de grandes redes de academias
-Donos de academias de médio porte
-Personal trainers de grandes redes de academias
-Pessoas que geralmente abandonam suas matrículas na academia
-pessoas que fazem academia 2 a 3 vezes na semana.

Deste modo, a criação de uma estratégia se torna muito mais simples, e você consegue identificar exatamente com quem você deve validar e quem você deve pensar em personas.

Lembrando que: nem todas as pessoas identificadas serão realmente clientes, você precisará validar os dados e entender onde você direcionará suas vendas.

Para entender em maior profundidade o que deseja o seu cliente e como estruturar suas estratégias, recomendamos a utilização de personas, assim, não só você terá definido quem poderá comprar sua solução, mas também entenderá a motivação, desejos e necessidades dele!

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Validação: Como sair do conceito e colocar a mão na massa de sua startup.

Posted by Caroline Piguin on Dec 13, 2013 1:44:48 PM

Sempre recebemos dúvidas de empreendedores receosos sobre quando realmente sair do ramo conceitual e por onde começar a construir sua startup. O perigo desse meio termo, entre conceitual e real, é estender o tempo do estudo de mercado e oportunidade com medo do erro, e perder o timing da oportunidade. Em pouco tempo várias outras startups com a mesma ideia já entraram no mercado, e você perdeu a preferência do primeiro lugar, ou o mercado já está saturado.
Ao mesmo tempo que se jogar à uma ideia com a cara e com a coragem, sem grandes informações e estratégia também é extremamente perigoso.

Eu já me dediquei horas para estudar o meu mercado, o que mais preciso fazer para saber se minha startup é viável?

Sempre falamos para as startups que vem falar conosco para “pré validar” seu modelo de negócios, ver como uma amostra do mercado reage à seu produto. Talvez nesse estudo você descubra que você precisa mudar seu produto e/ou sua proposta de valor, preço, público alvo, e tantas outras coisas que só é possível descobrir com a mão na massa.
O nosso líder de aceleração, Sean Lindy, sempre comenta sobre um exemplo que eu gosto bastante, e que me fez entender muito quando entrei nesse mercado: Digamos que sua ideia seja para um delivery de fraldas infantis. Como saber se isso é realmente uma boa ideia? Teste. Vá para o mercado sem medo de ser feliz.
Vamos seguir com o exemplo das fraldas: Será que o melhor é cobrar por pacotes mensais e entregas diárias? Ou entregas semanais?
Que tal fazer dois tipos de panfletos com telefones diferentes, e ver qual modelo te rende mais ligações? É claro que nesse momento de seu negócio você não vai (e nem deve) ter uma estrutura logística, o que significa que você vai perder dinheiro com motoboys e entregadores, mas só assim você saberá qual o modelo de negócio que se encaixa melhor com o seus públicos.

Fale com os consumidores, pergunte o que eles esperam, precisam e querem. E pergunte para todos os perfis de público que sua empresa tem. No caso do delivery de fraldas, mães e pais casados, mães e pais solteiros, mães de todas as idades. Pergunte quais marcas de fraldas elas gostam, quais são dispensáveis. E as embalagens, como devem ser?

Com esse bate papo, você já consegue descobrir vários pontos importantes para seu negócio, garanto que muitos deles nem você havia pensado ;)
Queremos saber qual o estágio da sua startup e suas principais dificuldades. Comente este post ou envie um email para a gente!

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