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Diagnostique a dor do comprador: 9 Blocos

Posted by Marcel Ghiraldini on May 16, 2014 8:41:14 AM

Imagine por um momento que você pegou uma gripe. Você se sente terrível. Você vai para o seu médico procurando encontrar algum alívio. O que você pensaria se o seu médico realizando apenas um exame superficial, não lhe fizesse nenhuma pergunta, e depois te dá uma receita dizendo: “Você provavelmente vai se sentir melhor em breve(…)” O quanto você acreditaria no diagnóstico deste médico?

Na melhor das hipóteses, o médico adivinhou o que você tem, e o tratamento te fará ficar melhor. Na pior das hipóteses, o médico esta totalmente errado, e sua doença pode evoluir para algo sério, talvez até mesmo com risco de vida.

Diagnóstico de má qualidade, muitas vezes levam a resultados pobres. Advogados chamam isso de negligência. Infelizmente, vemos um monte de negligência na área de vendas. Muitos vendedores fazem um mau trabalho ao diagnosticar os reais problemas dos compradores (muitas vezes sequer tentam diagnosticar) e, como resultado, eles acabam prescrevendo soluções erradas, ou na pior das hipóteses, não conseguem convencer os clientes de que suas soluções poderiam trazer algum benefício. É difícil para os compradores a tomar qualquer ação sem antes ter uma visão do que fazer para resolver seu problema. O vendedor que precisa diagnosticar as questões críticas para o negócios – em outras palavras, a sua “dor” – e, então, ajudar o comprador a criar uma visão de uma solução, com ganhos reais para o negócio. Um profissional de vendas que não diagnostica dor seu comprador, e depois quer fazer com que o comprador visualize como as capacidades de sua solução vão ajudar,coloca-se na posição de ser apenas um tirador de pedidos. Este tipo de vendedor gera pouco, ou nenhum, valor ao potencial comprador. E tal qual um médico que apenas joga comprimidos em seus pacientes sem diagnosticá-los, o vendedor que não diagnostica a dor é culpado de negligência de vendas.

Diagnostique antes de prescrever

Se um comprador não confia em seu diagnóstico, eles não confiam em sua receita. Então, como é um bom diagnóstico? Um modelo de diagnóstico baseado em questionamentos serve como um mapa para a conversa (ou consulta) com os compradores . Aqui estão os componentes de um bom modelo de diagnóstico:

  • 3 Tipos de perguntas:
    • Abertas
    • Fechadas
    • Controle (ou confirmação)
  • Explore 3 tipos de informação
    • Razões da Dor
    • Determine o Impacto da Dor
    • Visualize as capacidades necessárias

3 Tipos de perguntas

Perguntas Abertas: As perguntas abertas convidar os compradores de falar livremente, responder com a sua experiência, conhecimento e pontos de interesse, e você ganha o direito de fazer perguntas de fechadas. São questões confortáveis ​​para o comprador responder, porque elas são geralmente vistas como não-ameaçadoras. Claro que tem uma desvantagem, acabam dando o controle da conversa ao comprador. Isso não é bom, se a direção adotada não tem nada a ver com a sua oferta. Mas no início do processo de compra, é importante para que os compradores se sintam confortáveis.

Perguntas Fechadas: Perguntas fechadas tendem a ser respondida com um sim ou não, porém neste caso estamos procurando obter respostas mais completas. Procure informações específicas e orientem o comprador no sentido específico que você quer que ele vá. Perguntas de fechadas também ajudam a obter informações quantitativas sobre as dores como “quanto?” ou “quantas vezes?”…

Perguntas de Controle: Perguntas controle garantem que o comprador e o vendedor estão em sincronia. Confirmando as seu entendimento o vendedor pode resumir sua compreensão de respostas comprador, demonstra uma capacidade de ouvir, mostrar empatia e conhecimento. Além de ajudar a corrigir qualquer mal entendido que possa ter ocorrido durante uma conversa.

Explore 3 tipos de informação

Usando as perguntas abertas, fechadas e de controles o vendedor deve conseguir 3 tipos de informações do comprador:

Razões da Dor: Você deve explorar e compreender todos os fatores que contribuem para a dor que foi admitida. Além disso, você precisa diagnosticar o quanto, a partir de uma perspectiva quantitativa, cada razão está contribuindo para a dor. Em outras palavras uma mesma dor pode vir de diversas razões, porém cada uma destas razões tem um peso específico como causa.

O Impacto da Dor: Depois de diagnosticar as razões para a dor, você explorar o impacto que a dor do comprador tem sobre outros indivíduos. A intenção é ver como a dor afeta a organização. Este diálogo pode servir para verificar o valor integral de resolver o problema e tratar a dor.

As capacidades necessárias: Depois de ter diagnosticado os motivos para a dor e outros impactados, você deve agora tentar ajudar o comprador visualizar uma solução. De uma maneira consultiva, você deve descrever uma visão de como as suas capacidades podem ajudar o comprador a endereçar as razões para a sua dor.

Com isso temos o modelo de 9 BLOCOS:

Informações / Perguntas Razões Impactos Capacidades
Abertas “Conte-me um pouco sobre o que está causando isso (dor)” “Além de você quem na organização é impactado e como” “O que se faz necessário para você ser capaz de (atingir a meta)? Eu poderia lhe dar algumas idéias com você?”
Fechadas “isto por que…?” “Então a (dor) esta causando ….. e o CEO também esta preocupado” “Você mencionou … (razão) e se houvesse uma maneira de …. (o que, quem e quando – o uso da capacidade) isso lhe ajudaria?”
Confirmação “Então a razão para a sua DOR é…. Estou correto?” “Pelo o que eu acabei de ouvir …. (quem e como), este não é apenas um problema pontual, mas de toda a companhia” Então se você conseguisse: (elenque as capacidades da visão) Então você poderia (atingir a sua meta)?

O modelo de processamento de visão (9 BLOCOS) fornece uma estrutura útil para um diagnóstico e diálogo consultivo junto ao comprador. Se for executado com sucesso, o vendedor entende as razões críticas para os negócios causadoras da DOR do comprador, o impacto dessas questões lhe entrega uma visão sobre organização, e os tipos de recursos necessários para resolver o problema do comprador. Mais importante ainda, o modelo de processamento da visão também ajuda os compradores a desenvolver uma visão clara da solução – que favorece as capacidades que você tem a oferecer.

Boa Sorte e boas vendas

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4 dicas rápidas para melhorar as vendas do seu negócio

Posted by Caroline Piguin on May 14, 2014 12:00:59 PM

Um dos principais desafios de empreendedores e donos de pequenas empresas é aumentar as vendas do seu negócio. Ter uma equipe bem preparada e estabelecer metas são algumas recomendações de especialistas. Veja quatro dicas para quem deseja impulsionar as vendas da sua empresa.

1. Estabeleça o preço correto

Você sabe se o seu produto ou serviço está precificado corretamente? Nem sempre o preço mais baixo é o que atrai o consumidor. Status da marca, qualidade do produto, necessidade e tendência são alguns aspectos que também devem ser levados em consideração.

2. Faça um planejamento

Indicadores de resultado são essenciais para controlar as vendas do seu negócio. Com base nas métricas é possível avaliar que tipo de ação de marketing está melhorando as vendas, por exemplo. Além disso, especialistas afirmam que ter uma meta bem definida é um passo importante para alcançar melhores resultados.

3. Treine bem a sua equipe de vendas

Excesso de simpatia e atenção são algumas atitudes que podem acabar afastando o cliente da sua empresa. Por isso, um bom atendimento pode conquistar novos clientes e aumentar as vendas. Incentivar a troca de experiências entre os vendedores é uma maneira barata de treinar a sua equipe.

4. Foque no cliente

Agradar o consumidor no pós-venda pode garantir uma futura venda. Um cliente satisfeito pode ajudar a empresa a gerar mais demanda. Por isso, se um consumidor retornou com algum problema, a equipe de vendas precisa estar preparada para buscar uma solução.

Fonte: Exame PME

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4 dicas para você se tornar um vendedor mais consultivo

Posted by Caroline Piguin on Jan 20, 2014 5:46:38 PM

Para ter uma área de vendas vencedora, basta contratar um excelente vendedor, que saiba convencer os clientes, tome cafezinho com eles uma vez por semana e seja muito bom de papo, certo? Nada mais errado! As vendas estao ficando cada vez mais refinadas, assim como os compradores. O vendedor está se tornando um consultor, com conhecimento cada vez maior sobre negócios e os setores de atuação de seus clientes. As startups que possuem processo de venda pessoal necessitam conhecer profundamente este novo paradigma, de modo a colher o máximo de resultados.

Para te ajudar com as vendas de sua startup, juntamos 4 dicas que vão te transformar em um vendedor muito mais poderoso e consultivo:

1-Escute seu cliente:

Essa é a dica mais importante de vendas que qualquer um pode te dar. A coisa mais irritante do mundo é quando alguém dispara falando de um produto sem entender o real problema.

Em venda chamamos esse problema do cliente de dor, e sua primeira missão como vendedor é entender qual a dor de seu cliente e fazer perguntas para entender melhor cada aspecto dela.
Para ter uma ideia de como isso é importante no processo de vendas, pense em um médico que não faz perguntas, não examina e já passa uma receita para um remédio. A primeira impressão é de falta de profissionalismo e cuidado com o paciente, e a grande chance é que você o descarte de imediato.
Espere, antes de “receitar” seu produto, para examinar seu cliente e entender exatamente o que ele precisa. As chances de vendas são maiores, e de um cliente satisfeito também.

2- Não mate seu cliente com PPT.

A estatística é que 6 em 10 pessoas morrem entediadas diariamente por excesso de apresentações. Não faça parte dessa estatística. Use apresentações apenas quando realmente necessárias.Raramente são usadas apresentações na primeira reunião. Claro que existem algumas exceções, mas use seu bom senso para identificá-las.

Lembre-se que o seu trabalho nesse primeiro momento é ouvir e diagnosticar, e não falar sobre a possível cura. Caso tenha que apresentar um PPT, certifique-se de que seus clientes não estão se mexendo desconfortavelmente na cadeira, olhando para o relógio, ou mexendo no celular. Aprenda a surfar pelos slides para tornar a apresentação mais dinâmica. E, por fim, não mais que 10 slides!

3 - Anote o que seu cliente diz como se sua vida dependesse disso

Se você é um vendedor e não te um caderno, você provavelmente ainda não escuta seus clientes. O caderno não só ajuda você anotar cuidadosamente cada dor que seu cliente manifestou, mas também mostra para seu cliente que você esta prestando atenção ao que ele diz. Uma dica é anotar exatamente o que ele fala, com as palavras que ele mesmo usou, e não uma interpretação sua da dor. Desse modo, fica muito mais simples entender a necessidade e problema do cliente.

4-Combine os proximos passos da reunião

Provavelmente você não vai fechar seu negocio em 1 reunião. Também não é produtivo fazer reuniões de alinhamento sempre, pois você não tem recursos ilimitados.
Combine com seu cliente um plano de ações para o fechamento do negócio. Fazendo isso, ele se sente muito mais confortável e você detém o controle do processo.

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